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念好“四字”訣
走出信貸營(yíng)銷“一片天”
劉映，是夏集支行的一名扎根于營(yíng)銷一線的青年客戶經(jīng)理。2020年3月，他從綜合柜員轉(zhuǎn)崗成為夏集支行的客戶經(jīng)理。夏集作為我行較為偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)之一，作為西安豐鎮(zhèn)人的他面對(duì)陌生的環(huán)境，充分發(fā)揚(yáng)老一輩農(nóng)信員工的“挎包精神”，直面考驗(yàn)、穩(wěn)扎穩(wěn)打，通過(guò)實(shí)打?qū)嵉淖咴L、面對(duì)面的營(yíng)銷、心貼心的服務(wù)，精耕細(xì)作“三農(nóng)”市場(chǎng)，自身的工作能力和營(yíng)銷業(yè)績(jī)也實(shí)現(xiàn)了快速提升。
截止5月末，他管戶貸款余額10787萬(wàn)元，較年初凈增2230萬(wàn)元，貸款戶數(shù)308戶，較年初凈增76戶，同時(shí)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)二維碼35戶。
念好“勤”字訣，在走訪上面下功夫
勤能補(bǔ)拙，天道酬勤。面對(duì)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，作為農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理，劉映深知唯有放下架子、擼起袖子、邁開(kāi)步子，勤思考、勤跑腿、勤溝通，變“坐商”為“行商”，才能領(lǐng)先與人，搶占市場(chǎng)份額。
在勤走訪過(guò)程中，更要學(xué)會(huì)勤思善學(xué)，才能實(shí)現(xiàn)事半功倍。在前期的走訪，面對(duì)掃街、陌生拜訪成功率低，他以咬定青山不放松的韌勁，在不斷總結(jié)、完善中提升自己，慢慢地找到突破口，從村組干部、鄉(xiāng)村能人和少數(shù)目標(biāo)客戶入手，通過(guò)關(guān)鍵客戶口口相傳我行信貸產(chǎn)品，終于敲開(kāi)市場(chǎng)大門，進(jìn)一步增強(qiáng)了營(yíng)銷自信。
今年3月末，劉映的寶寶剛剛降生，而此時(shí)正值夏集支行全面發(fā)力“開(kāi)門紅”的關(guān)鍵時(shí)期。權(quán)衡之下，他毅然放棄了自己的陪產(chǎn)假，僅在醫(yī)院待了半天，就回到工作崗位。他的妻子雖難免失落，但更多的是對(duì)他的理解與支持。“我也知道銀行的首季就是重中之重，雖然給不了他業(yè)務(wù)營(yíng)銷上的幫助，但也不能給他拖后腿，自然要全力支持他。”樸實(shí)的話語(yǔ)，道出了農(nóng)商行人家屬的大愛(ài)與擔(dān)當(dāng)。
念好“誠(chéng)”字訣，在服務(wù)上做文章
真誠(chéng)和美，是我們寶應(yīng)農(nóng)商銀行的服務(wù)理念，以誠(chéng)相待、真心誠(chéng)意地為客戶著想，才能發(fā)展越來(lái)越多的忠誠(chéng)客戶。在服務(wù)客戶的過(guò)程中，劉映以誠(chéng)待人、以情動(dòng)人、以心留人，在細(xì)節(jié)處展現(xiàn)對(duì)客戶的尊重與關(guān)心。通過(guò)走訪打卡、貸后檢查，進(jìn)一步密切與客戶的聯(lián)系，每當(dāng)節(jié)日來(lái)臨，他總會(huì)通過(guò)電話、短信、微信或登門拜訪的方式，向客戶致以節(jié)日問(wèn)候；當(dāng)支行新的宣傳品配發(fā)時(shí)，他都第一時(shí)間送到客戶手中；當(dāng)客戶遇到困難時(shí)，他會(huì)竭盡所能提供幫助，特別是在疫情期間，因異地暫時(shí)無(wú)法至銀行辦理續(xù)貸的客戶，及時(shí)為他們辦理了展期。通過(guò)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)，進(jìn)一步拉近了客戶的距離，讓客戶體會(huì)到真情，也贏得了客戶的好評(píng)與信任。
通過(guò)不斷總結(jié)，劉映認(rèn)識(shí)到獲客的重要渠道之一就是客戶轉(zhuǎn)介紹，他通過(guò)精細(xì)的分析和細(xì)致的梳理，將客戶關(guān)系維護(hù)和市場(chǎng)拓展相結(jié)合，圍繞現(xiàn)有客戶向其擔(dān)保人、供應(yīng)鏈上下游延伸，通過(guò)老客戶介紹新客戶，不斷做大業(yè)務(wù)覆蓋面。
念好“快”字訣，在效率上加速度
天下武功，唯快不破。在當(dāng)下快節(jié)奏的生活方式下，高效快捷，是我們農(nóng)商行賴以生存的比較優(yōu)勢(shì)，也是我行深入人心的“金字招牌”。如何把“快”字落到實(shí)處，劉映有自己的一套辦法，即在發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶后快速反應(yīng)、減少客戶等待時(shí)間、限時(shí)辦結(jié)，搶占先機(jī)，贏得客戶。
在今年“開(kāi)門紅”走訪中，他了解到一位個(gè)體工商戶臨時(shí)需要資金，而該客戶也咨詢了其他兩家銀行，其中有一家已經(jīng)上門調(diào)查過(guò)了。面對(duì)這種情況，劉映一方面利用下班時(shí)間主動(dòng)上們收集資料準(zhǔn)備，另一方面提前向支行行長(zhǎng)、審批人和抵押辦理崗提前溝通協(xié)調(diào)，從收集資料、審查審批、辦理抵押到放款，僅用1天半時(shí)間，客戶成功放款，而此時(shí)之前的那家銀行貸款批復(fù)還沒(méi)下來(lái)。事后，劉映頗有感觸地說(shuō)：“如果我不快速行動(dòng)，這筆業(yè)務(wù)將會(huì)與我無(wú)緣。所以在營(yíng)銷貸款過(guò)程中不要有任何遲疑，鎖定目標(biāo)就要快速反應(yīng)，讓農(nóng)商行快捷高效的服務(wù)優(yōu)勢(shì)深植人心”。
念好“活”字訣，在聯(lián)動(dòng)上出實(shí)效
活學(xué)活用，才能發(fā)揮最大效力。近年來(lái)，總行緊貼市場(chǎng)需求，審時(shí)度勢(shì)的創(chuàng)新了一系列信貸產(chǎn)品，根據(jù)客戶情況，綜合運(yùn)用產(chǎn)品組合滿足客戶融資需求，這就需要客戶經(jīng)理對(duì)各類微貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)則了如指掌，靈活運(yùn)用產(chǎn)品，巧打組合拳。
在客戶營(yíng)銷調(diào)查階段，劉映將客戶對(duì)貸款期限、還款方式、擔(dān)保方式、利率議價(jià)能力、產(chǎn)品貢獻(xiàn)度等方面進(jìn)行充分了解，靈活配置信貸產(chǎn)品，為客戶量身定制融資方案。他還將聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷發(fā)揮到極致，將合適的配套產(chǎn)品介紹給相關(guān)客戶并推薦使用，通過(guò)產(chǎn)品間互為聯(lián)動(dòng)，進(jìn)一步鞏固了客戶的忠誠(chéng)度。
青春的底色因奮斗而熠熠生輝。作為一名青年員工，劉映始終扎根基層、立足崗位、初心不改，用辛勤汗水澆灌滋潤(rùn)每一位客戶，以實(shí)際行動(dòng)踐行責(zé)任使命和擔(dān)當(dāng)。今年是劉映入行的第五年，他說(shuō)，“在走訪和總結(jié)中不斷累積經(jīng)驗(yàn)、錘煉能力、提升自我，贏得客戶的肯定和信任，這是一件很有成就感的經(jīng)歷，要讓客戶選擇農(nóng)商行，并且一直選擇農(nóng)商銀行，我們需要長(zhǎng)期堅(jiān)持走訪在前，創(chuàng)新?tīng)?zhēng)優(yōu)，精益求精，久久為功”。
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